蹇宏:孩子到底需要多少保险

  1. 早年买保险中,给小孩买的占到了80%左右,而且多是教育金,很少买意外和医疗险。
  2. 先保大人,后保小孩。
  3. 意外医疗险应放在储蓄型教育金保险之后。
  4. 小孩基本上买了学平险+补充的商业保险就OK了
  5. 孩子的住院保险通常分为两类:一类需要拿发票报销的,叫费用型住院保险;还有一种叫津贴型住院保险,是不需要发票报销的,是对床位费及其他费用的补贴。有的父母单位福利很好,连小孩的医疗费用都可以全部报销,所以可以买津贴型的住院保险,除了享受单位全报之外,还可以享受保险公司带来的孩子的利益。
  6. 保监会对未成年孩子重大疾病保额的限制是10万。因地区而异。
  7. 在资本市场火爆的今天,很多人依然给孩子买储蓄型教育保险,其实看重的是其中的豁免功能,这也是被大多数人忽视的。这是孩子教育保险的最大魅力所在。
  8. 市面上也有投资连接险可供选择,也会包含意外、医疗在内,但最终也得看有无豁免在里面才行。

蹇宏:大保单专业化推销流程

  • 售后服务,达成转介绍
  • 整合客户资源,自己只需穿针引线就好
  • 创造被人利用的价值
  • 跟有钱人客户在一起,多听少说,最好拿个笔记本不时记笔记

对于人寿保险,有钱人最看重的功能:

  1. 保单的变现功能,可以不受债权债务关系的影响。如果有人提起“保全诉讼”,那么他银行、房产、证券的钱是不能动的了。《保险法》规定,保险代理人(承保公司)不得泄露客户的信息。银行最不怕的两种贷款就是存单贷款和保单贷款。
  2. 保单的融资功能。客户担心交不起保费怎么办。
  3. 保单的保全功能。通过不断变更受益人或者特别约定达到资产保全的目的。这也是对于有钱人来讲最最核心的功能。指定受益的重要性。资产保全还可以打破“富不过三代”的宿命论。
  4. 节税功能。一个人的保额应该是他的总资产减去负债。

保险法里的相关条款,可以用来跟大客户讲:

  • 保单是可以进行质押和转让的。
  • 代理人不得透露客户的信息。
  • 经营有人寿保险的保险公司宣布被兼并或破产的时候,它所持有的保单和准备金就必须转给其它保险公司接手,达不成转让协议的就必须让保监会指定。

促成:

客户现金流充裕的时候就是促成的时机。

售后服务:

利用自己的特长和优势提供增值服务,维系客户感情

24种客户成交法

  1. 富翁的女儿买保险
  2. 房地产富翁3——5年内买保险是否亏损的问题
  3. 富人的妻子买保险:锦上添花,雪中送炭
  4. 没有时间,忙:一位像您这样忙并且没有时间的人,等到有一天当您真正有时间的时候,您也许永远都不需要时间了。既然您没说不要,那您内心的想法,有很大的可能是想要。我理所当然的把您的决定当成想要,时间由我来安排。我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举地完成。
  5. 暴发户对保险印象不好:
  6. 说服悍妇:两个老公
  7. 母亲想要,父亲觉得负担重:请问孩子有没有补习?没有完成孩子的愿望,父亲将会终身遗憾。
  8. 股票经纪人:

保险销售

1.多见客户

2.100里面成交4个客户

3.目标的作用:拉张自己/找出自己能力的极限/挑战能力的极限

4.打电话非常危险

5.面谈时不能直接问“你买了保险没有”

6.21世纪业务员应该具备的素质:心态好、速度快、能力高、效率强

7.人寿保单没事的时候只是几张白纸,有事的时候就能变成急需的现金。

8.人寿保险是急用的现金,扮演三大任务:收入的保障、财产的保障、生命价值的保障

9.销售就是帮助别人解决问题

10.社会上的三种人士:普通人(需要我们帮助解决收入的保障)、小康之家(收入&财产的保障)、有钱人(生命价值的保障)

11.表面看起来人有很多的问题(关系、钱财、健康的问题),归根结底其实还是智慧层次、意识境界层次的问题。

12.天底下没有“拒绝”这回事,只有放不下的自我和面子。

13.客户拒绝的是你的保险(请求)而不是你个人,所以没有必要产生挫败感。

14.有哲学的业务员知道,没有人对保险有兴趣,他去卖保险是去完成别人的心愿,拿走别人的担忧。所以分两步:第一步,了解别人的心愿和担忧;第二步,通过保险完成别人的心愿,拿走别人的担忧。

15.导致业务员失败的最大的原因:没有立场、没有哲学、没有原则。

16.我的立场:人寿保险是必需品,是每个人都需要的;今天我决定放下无谓的自我和面子,因为人寿保险的利益和意义太伟大了;今天我决定全力以赴,把人寿保险的利益和意义说给对方听;我不把成败放在心上,我只求无愧我心;今天我决定不要把自己的前途放在别人的眼神里,更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里,今天我决定要好好地掌握自己的前途。——这是我的立场,代表我生命的意义。

17.你的工作不是销售的工作,而是发掘的工作,发觉那个已经准备好要买保险的那个人。